Еще несколько лет назад никто и не слышал о классифайдах, парсерах, CRM, упаковке объектов недвижимости. А сегодня в интернете тысячи экспертных статей, сайтов компаний, каждая из которых, настаивает на своей уникальности и эксклюзивности на рынке. Как же в этом всем разобраться маркетологу и обычному пользователю, чтобы выгодно продавать и покупать недвижимость? В этих и других вопросах нам помогала разбираться эксперт в сфере реализации недвижимости и директор по маркетингу агентства недвижимости «Аякс» Татьяна Харченко.
Классифайд (Classified) — это интернет-ресурс, предназначенный для подачи и поиска частных объявлений. Это что-то вроде доски объявлений, сервис C2C. Основное отличие classified от маркетплейсов (например, от Amazon) заключается в отстраненности площадки от участия в процессе покупки-продажи. По сути, это «живой» рынок, где пользователи самостоятельно назначают цену товарам, руководствуясь собственными соображениями.
Парсер (Парсинг) — это автоматический процесс сбора и систематизации данных в интернете. Для него используют специальные программы — парсеры, которые отбирают с сайтов информацию по заданным критериям.
«Да, несомненно, есть отличия в методах продвижения продаж недвижимости на рынках в разных городах и странах. Чаще всего, различия связаны с менталитетом, традициями и даже религией потребителей. Но все же, есть коренные сходства. Согласитесь, что покупка недвижимости – это обдуманное, рациональное и взвешенное решение для любого покупателя. Для многих людей в мире продажа или покупка жилья происходит один или два раза в жизни»,
— говорит Татьяна.
Определенно для любого человека выбор и приобретение недвижимости – это важный и сложный процесс, а часто и эмоционально окрашенный. Кто-то покупает квартиры после свадьбы, а кто-то продает дом, полученный в наследство. И важно не ошибиться, не прогадать, не продешевить или не переплатить и найти дом своей мечты. В этой статье предлагаем обсудить как с помощью современных маркетинговых инструментов продвижения помочь найти клиенту свой дом мечты
Маркетинговая стратегия в недвижимости и поведение потребителя. Как это связано?
«Раз уж мы выяснили, что покупка, продажа недвижимости для всех людей в мире одинаково важное событие и решение клиент принимает не быстро, взвешивая все за и против, то полагаю, вы согласитесь, что и выиграет на рынке тот, кто построит стратегию продаж, ориентированную на помощь клиенту. Важно быть полезным на всех этапах коммуникации с клиентом. Помимо воронки продаж необходимо простроить CJM – карту пути клиента, ведущую к принятию решения. В каждой точке контакта с целевой аудиторией применять нужные инструменты маркетинга»,
— отмечает эксперт.
Татьяна Харченко, эксперт в сфере реализации недвижимости и директор по маркетингу агентства недвижимости «Аякс»
Сайт агентства недвижимости или строительной компании
покупатели знакомятся с вашей компанией, продуктом и услугами. Добавляйте объекты недвижимости на сайт и регулярно обновляйте их — это удержит ваших посетителей на сайте, когда они будут подбирать недвижимость. Современные crm-системы позволяют выгружать предложения на сайт в автоматическом режиме через фид объекта недвижимости. Таким образом сайт будет всегда актуален.
Поисковые системы учитывают поведенческие факторы. Например, время нахождения посетителя на сайте, глубину простора. Чем дольше вы удерживаете человека подходящей и интересной информацией, тем выше ваш сайт будет в поисковой выдаче. Создавайте точки захвата и формы обратной связи – это позволит собрать лиды и в дальнейшем работать с ними, даже после того, как посетитель покинет сайт.
Фид (feed) — это файл, содержащий информацию об объектах в формате XML, где параметры объектов прописаны определённым образом и в определённой последовательности так, чтобы площадка, принимаемая данный фид «понимала» его и могла «разложить» информацию об объекте в соответствии со своими правилами.
Блоги на сайте и в социальных сетях
Вы также можете начать вести блог и публиковать SEO-оптимизированный контент. Это гарантирует, что ваши посты будут отображаться в результатах поисковой выдачи. Инструменты Google Analytics помогут подобрать вам поисковые фразы и ключевые слова, которые ищут ваши целевые клиенты. Сочетание текста, привлекательной визуализации и инфоргафики позволят сделать ваш блог нескучным и повысит вовлеченность посетителей.
Публикуйте информацию не только на своих страницах, но на тематических порталах, блогах, форумах по теме недвижимость. Такими инструментами вы сможете влиять не только на поисковую выдачу, но и на репутацию компании в сети Интернет.
Рассылки. Старый инструмент с новым подходом
Привычный способ рассылки писем по электронной почте утратил свою эффективность. Но есть и другие каналы и формы уведомлений, которые пришли в наш обиход сравнительно недавно. И с этим инструментом вы получите эффективное продвижение, если не просто будете рассылать новости компании, а построите цепочку уведомлений от информирования до послепродажного сервиса. Пример такой цепочки уведомлений:
приветствие и знакомство с агентством;
процесс оказания услуги. Например, при продаже объекта рассылалась информация — где размещены объявления, сколько просмотров и звонков. Затраты и другая информация;
описание процесса проведения сделки;
информация после оказания услуги. Например, для новостроек — советы по ремонту, скидки от партнеров;
Рассылки были привязаны к определенным этапам воронки продаж в amoCRM для риэлтора и отправлялись автоматически, при наступлении этого этапа. Использовались не только электронные письма, но и смс, mms, push уведомления.
Процент открытия был более 70%. Что невероятно хорошо для такого канала. Это увеличило число заходов на сайт и количество лояльных клиентов. Последнее отследили по аудитории, которая пришла по рекомендациям.
Качество упаковки объекта недвижимости влияет на продажи не меньше, чем продвижение
Если вы продумали стратегию продвижения, выстроили карту взаимодействия и подобрали максимально эффективные инструменты продвижения, но звонков все же недостаточно. Обратите внимание на то, как «упакованы» объявления на вашем сайте и на сайтах-агрегаторах.
Просто фотографий и описания уже недостаточно. Снимайте видеообзоры с комментариями агента. Человек склонен доверять человеку, а не машине. Поэтому видеообзоры в 3-4 раза выше по просмотрам, чем фото. Добавляйте 3D планировки и 3D туры планировочных решений – люди любят бродить по ним – так проще визуализировать себя в новом пространстве, примерить свою жизнь в новом жилом комплекте или доме. Но здесь важно, чтобы созданные вами материалы совпадали с реальностью. Если, влюбившись в картинку, клиент приедет на показ и увидит совсем иное, вряд ли вам удастся заключить с ним договор, а вероятнее всего вы потеряете не только клиента, но и свою репутацию как специалиста.
Здорово, если в точке продаж застройщика построен шоурум. Уже прекрасно, если это будет шоурум типовой квартиры. Ну а если удастся организовать демонстрационный этаж, где специалисты по продажам могу продемонстрировать сразу все преимущества жилого комплекса от МОПов до отделки квартир, скорость продаж такого объекта увеличится в 2-3 раза.
«Например, снимки с дронов сейчас запрещены в России, но если снимать не над многоэтажками, а на высоте до 5 метров, то сможете показать обзор двора, благоустройство или размеры земельного участка продаваемого домовладения. Такие съемки можно реализовать с помощью смартфона, поднявшись на этаж или используя специальные удлиняющие держатели и стабилизаторы для камеры. Видео аппаратура сейчас интуитивно понятна в использовании и стоит не огромных инвестиций, как было раньше, но объявление с видеообзором будет выгодно отличаться на сайте от других и будет продано быстрее»,
— комментирует Татьяна Харченко.
Сарафанное радио или рекомендательный маркетинг
По данным Национальной Ассоциации Риэлторов, 39% собственников, обратившихся к помощи агентов по недвижимости, нашли их по рекомендациям друзей или семьи. Если вы до сих пор не просите порекомендовать вас, вам стоит начать это делать.
Поинтересуйтесь у ваших клиентов спустя несколько месяцев, как они обустроились в новом доме, попросите порекомендовать вас своим друзьям и знакомым. Некоторые риэлторы предлагают организовать новоселье своим покупателям и использовать список гостей, чтобы встретиться с потенциальными покупателями.
Поверьте, хорошая, добросовестная работа риэлтора, который стремится прежде всего помочь клиенту в выборе недвижимости, со временем окупит все вложения в продвижение и упаковку. А знание маркетинговых инструментов усилят ваши действия и конвентруют их в достойный заработок для вас и прибыль для вашего агентства недвижимости.
Закрепим важные моменты?
Продумайте стратегию и карту взаимодействия с клиентом. Это позволит вам выстроить четкий план действий на пути к цели.
Создайте сайт и автоматизируйте процесс выгрузки объектов, чтобы гарантировать актуальность предложений клиенту.
Создайте свой блог и публикуйтесь на тематических площадках в онлайн и офлайн пространстве. Так вы будете влиять на свой личный бренд как специалиста и репутацию агентства недвижимости или застройщика, в котором работаете.
Напоминайте о себе с помощью цепочки уведомлений и постоянный поток звонков вам гарантирован.
Заботьтесь не только о количестве предложений для клиента в своем арсенале, но и о качестве упаковки объектов недвижимости. Не скупитесь на аппаратуре – вложения обязательно окупятся.
Помогайте людям, заботьтесь о том, чтобы в это сложное, стрессовое для них время – покупка, продажа недвижимости — закончилось для них счастливым новосельем. Тогда 40% ваших продаж вам будет обходиться бесплатно – ведь вы стали настоящим профессионалом в сфере недвижимости.
