Сегодня значительная часть инновационных решений – это то, что уже было изобретено ранее, просто с незначительными доработками. Когда подобные решения приходят с других рынков, это объяснимо, но не ново само по себе. Но и это редкость. Все замечания разбиваются о модный аргумент «маркетинг». Но в бурном потоке инноваций можно найти действительно новые направления абсолютно новые подходы. Один из таких подходов к организации продаж демонстрирует компания FinAid. Сегодня пообщаемся с ее основателем Климовичем Алексеем.
Алексей, расскажите о себе, интересен Ваш бэкграунд.
— Я окончил Белорусский государственный экономический университет, факультет банковского дела. После учебы смог устроиться на работу в малоизвестный еще в то время МТБанк. Первая работа была связана с построением системы управленческого учета в банке. Акционер, международный автомобильный холдинг Атлант-М имел свои стандарты учета, позволяющие принимать оперативные решения и быть в любое время в курсе дел любой из своих компаний. Необходимо было процессы, результаты работы банка изложить на понятном Холдингу языке цифр. В то время МСФО было малоизвестным словом в банковской среде. Мой первый руководитель, Игорь Бычек, учил смотреть на происходящее с разных сторон. В случае с управленческим учетом, необходимо смотреть на бизнес глазами хозяина бизнеса. Понимать, что ему важно, как следует отразить результат, по какой статье, чтобы видеть реальную картину. С балансом та же история. В управленческом учете учитывать активы/пассивы следует по статьям и в размере, отражающим реальное положение дел. Для этого, безусловно, необходимо самому разбираться во всех тонкостях отражения всех видов банковских операций и обосновать методику проверяющим из Холдинга.
Был очень сложный период жизни. Голова, буквально, кипела. Но именно в тот период была заложена база знаний и понимание важности различных подходов. На бизнес смотреть глазами собственника — ты сможешь донести ему важную информацию и будешь востребован. На продукт необходимо смотреть глазами клиента — будет успех. На стратегию — глазами рынка — будешь в тренде.
Потом были не менее интересный период работы в Альфа банке. Во время работы там, СЕО банка, Рафал Ющак, добавил немного “человечности” в мой абсолютно механический/математический профиль. Научил понимать, что акционерам кроме цифр важен и имидж их компании. Ценность продукта складывается не только из цифр. Обертка продукта, эмоции продукта имеют не меньшее значение.
Следующим был Паритетбанк. Работа проделана неимоверная. Банк из аутсайдеров рынка стал вполне приличным, современным банком, подающим надежды на эксклюзивность их продуктов и процессов на рынке. Действующая команда постарается реализовать заложенный потенциал. Здесь было важно объективно оценить действующий потенциал компании, перспективы. Составить стратегию, основанную на реальных возможностях Банка и начать реализацию в последовательности, позволяющей получать эффект как можно быстрее. Не менее важным стал опыт работы с российскими акционерами. Сейчас я вижу колоссальную разницу в подходах белорусских акционеров, европейских и российских. Это ни хорошо, ни плохо, просто надо понимать “у кого что болит”, чтобы быть для них полезным. Это опыт.
Почему Вы решили уйти в собственный бизнес?
— Идей было множество. Был определенный опыт и ведения собственного бизнеса. Это важно, даже я бы сказал, ключевое. Банкиры считают, что они понимают бизнес, т.к. общаются, дружат с клиентами, владеют информацией. Но это все поверхностно. Когда окунаешься сам в бизнес — тогда понимаешь, что действовать надо быстро. Кропотливые анализы, тестирование идей, миллион бумаг для запуска любого процесса это все безусловно увеличивает вероятность успеха, но время уйдет, ресурсы уже “проедятся”, конкурент рискнет, а ты нет. Должен быть баланс. В моем понимании это 70/30. Если есть уверенность хотя бы на 70% — пора действовать, иначе опоздаешь.
Работа в найме отличается от работы на себя?
— Кардинально. Человеку, который поработал на себя очень сложно ужиться с реалиями работы в найме. Он понимает акционера, ценность времени. Он понимает, что каждый день забирает часть ресурса. Можно сетовать на коллег, которые не успевают и обосновывают это вполне приличными аргументами (таблицы нагрузок, норматив времени на обработку запроса, больничные, выходные). Но лучше попытаться договориться или сделать самому, причем выбор этот сделать надо быстро. Когда успех будет очевиден — все станут союзниками. Правда, если не объединятся и не станут противодействовать. Тут важна воля акционера. Такое в моей практике тоже было. В том случае, команда осталась на том же уровне, компания остановилась в развитии в то время, как рынок ушел вперед.
Но акционеру же это должно быть понятно, разве нет?
— И да, и нет. Информацию о развитии компании акционер получает изнутри компании и, зачастую, сложно правильно сориентироваться. Чтобы иметь возможность отличить «твердое» от «пустого» необходим опыт, необходимо очень глубоко и хорошо разбираться в вопросе. Иначе ответ получишь только со временем.
Что сподвигло Вас заняться новым проектом ФинЭйд?
— ФинЭйд — новый подход в организации продаж любого бизнеса, сочетающий в себе как классические элементы сетевого маркетинга, так и современные инструменты и каналы продаж, такие как Instagram, Facebook. Мы предоставляем технологическую возможность организации отдела продаж и помогаем бизнесу сопровождать данный канал. У меня было желание реализовать подобный подход к продажам во время работы в одном из банков. Но банк в тот момент находился в стадии реорганизации и дополнительная активность, несмотря на фактическое отсутствие затрат в виде человеческих ресурсов воспринималась остро. Продукт понятный, выгоден всем участникам.
Расскажите подробнее о проекте…
— Давайте сразу на примере. У меня есть бизнес, продаю продукт/услуги — не имеет значения. Я заключаю договор с компанией ФинЭйд. Мы формируем базу знаний о том, что я хочу продавать, и я обслуживаю клиентов, которые поступают ко мне через этот канал. Мне не нужно заниматься рекрутингом, обучением, переживать за отпуска и больничные. Мне не нужен офис для размещения сотрудников. Моя задача обслужить клиентов, поступающих по этому каналу продаж. С компанией ФинЭйд заключаем договор, в котором есть перечень услуг/продуктов предназначенных для продажи клиентам и размер вознаграждения за каждый из них. Что важно, тарифы для всех клиентов одинаковы. Не важно, каким каналом клиент был привлечен. Но в случае с ФинЭйд я плачу только за реальное действие клиента, а не за так называемые лиды. Плата за действия, не приносящие компании доход, не предусмотрена. Это позволяет довольно точно заложить расходы по продаже продуктов и понимать его доходность в отличие от классической схемы (определяется часть фонда оплаты труда, продавцов, которая идет на этот продукт и выплачивается независимо от результата продаж, затем премии, мотивация, KPI…) В случае с ФинЭйд эти все сложные модные слова не нужны. Есть конкретный прозрачный процент, и компания думает о продукте и клиентах, а не о процессах внутри самой компании. Никаких интеграций с компанией не нужно, для старта достаточно заключить договор.
Кто привлекает клиентов и как это происходит?
— Привлекать клиентов может любое физическое лицо. Например, я работал в банке, я немного в этом разбираюсь. Компания ФинЭйд предлагает привлекать клиентов на обслуживание на криптобиржу, например. Я регистрируюсь на сайте. Смотрю обучающие материалы, изучаю что можно продавать. Затем общаюсь с друзьями, которым этот продукт может быть интересен и стимулирую их начать сотрудничество с биржей. С клиентом мы общаемся регулярно, помогаю им в случае возникновения сложностей. Если надо, сам с биржей выясню и решу вопрос — это в моих интересах. Биржа ведет свой канал для таких агентов как я, где происходят регулярные встречи, рассказывают о продуктах. Меня никто не заставляет ничего делать. Будет результат — будет вознаграждение. Для своего друга/знакомого я фактически, личный менеджер заинтересованный в реальном решении его проблем, это не сказывается на тарифах. Я могу привлекать клиентов и в другие бизнесы и получать вознаграждение из нескольких источников. Но есть полная свобода действий, выбор направления работы. В современном мире это важно.
Все прекрасно, но зачем это нужно самому ФинЭйду? В чем смысл?
— ФинЭйд — оператор программы, разработчик технологического решения. Мы, как оператор, берем комиссию за операции, проходящие на платформе. Решение технологичное, требует немного затрат на сопровождение, поэтому размер комиссии для пользователей практически не заметен. 0,5% от оборота на данный момент.
Актуален сейчас вопрос о персональных данных. Как Вы организовали работу?
— Все действия с персональными данными происходят в полном соответствии с законодательством Республики Беларусь. Сам сервис находится на защищенных серверах и хранит только информацию о пользователях. Информации о клиентах мы не храним. Мы получаем регулярно обезличенную отчетность от партнера и показываем ее в личном кабинете пользователей.
Каким образом происходят выплаты физическим лицам?
— Сервисом предусмотрена возможность работы как с криптовалютой, так и с реальными денежными платежными средствами. Расчеты в криптовалюте в Республике Беларусь запрещены, это скорее на возможную перспективу. Кроме того, сервис не ограничен географически. В будущем мы хотим работать по всему миру и это функционал где-то, возможно, окажется востребован. Сейчас физическое лицо заключает фактически договор подряда, и выплата происходит на карту с удержанием всех положенных законодательством налогов. Отдельно стоит остановиться на размере вознаграждения. Во время переговоров с потенциальными партнерами сервиса, я говорю о том, что среднестатистический продавец их услуг должен зарабатывать среднюю зарплату продавца в их компании. Это и справедливо, и мотивирует, и позволяет развиваться. Можно, конечно, задушить размер комиссии, но в этом случае физическим лицам будет неинтересно сотрудничать с сервисом. Результата не будет ни у компании, ни у физического лица, ни у сервиса. Завысить комиссии — тоже плохая стратегия. Через некоторое время компания осознает излишнюю дороговизну и прекратит сотрудничество. Тут не нужен золотой дождь, но и скупиться — себе же во вред.
Так в чем же подвох? Все выглядит выгодным для всех сторон…
— Вопрос в расчете размера вознаграждения. Нужен баланс. Как говорил только что, бизнес должен быть комфортен и удобен всем. Иначе — никто никому ничем не обязан. Все прозрачно. Честность важна в таких сложных отношениях. Мне запомнился один случай. Когда я работал в МТБанке, и мы только начали выводить продукт Халва на рынок продажи шли очень туго. Продукт новый, нет еще доверия. Нужно было собрать обратную связь и понять, что происходит. Я поехал с презентацией в строительный гипермаркет ОМА. По окончании работы магазина собрали сотрудников, и я рассказывал про наш классный продукт. Долго. Но видел недоверие в их глазах. Спросил прямо, что их смущает. Сначала один робко сказал, что не верит, что банк так вот без процентов даст деньги. Где-то точно заработает. Или на стоимости карты, или на сопровождении, или комиссию за списание установит — ну не будет банк бесплатно работать. Это было самая важная информация для меня. Как только им объяснил, что банку платит магазин-партнер и это достаточно приличная сумма — они сразу оживились и оформили карты.
После этого случая, Игорь Бычек смог убедить акционеров отменить все возможные виды плат за карту, чтобы клиенты не искали подвоха, не высчитывали комиссии и всем клиентам открыто рассказывали кто оплачивает вознаграждение банку.
Прозрачность отношений важна в нашем бизнесе. Клиент, конечно, промолчит, но и сделки не будет. Продуктологи должны делать продукты и процессы для клиентов, а не как им удобно. Продавать надо там, где клиенту комфортно купить, доставлять так, как клиенту удобно. Иначе рискуете остаться с классным, технологическим продуктом, очень красивым, в окружении кучки клакеров.
