Спонтанные решения о покупках совершаемые в самой точке продаж так называемые «импульсные покупки», приносят бизнесу значимую прибыль. Организовать процесс, который способствует притоку импульсных продаж в онлайн-формате не так просто. Верно организованный процесс торговли призван стать успешным. Поговорим об особенностях спонтанных продаж, которые существуют в сети с экспертом идиректором компании провайдера электронных платежей Assist Belarus Вячеслав Сенин
Редко какой потребитель задумывается, о том, что магазин решает какой товар ему приобрести. Ретейлер ловко проводит покупателя по линейке товаров и на этом пути часто случается покупка. Например, маркетологи компании Ikea решили сократить размер своих демонстрационных комнат, тем самым увеличили их количество и сделали путь от входа до касс ещё более длинным. Преодолевая этот увлекательный квест и дойдя до конца покупатель наиболее вероятно совершает покупку.
Около 85% людей совершают импульсные покупки традиционно, а в интернет-сегменте этот показатель близится к 40%.
Многие ритейлеры знают о правильной раскладке товаров и умело этим пользуются. Ловко продают нужный товар и продвигают тот на который меньше спрос. В гипермаркетах с этим прекрасно справляются прикассовые островки с разной мелочью, в онлайн-продажах «рекомендуемые товары».
Важный аспект при совершении импульсных покупок — их цена.
Когда потребитель замечает, что сумма товара приемлема для уровня его трат, он без долгих раздумий его покупает. Приобретая товар суммой свыше 10 рублей, без раздумий добавит в корзину сопутствующие товары на сумму от 15 до 20 рублей. Те средства, которые позволяют как можно дольше эксплуатировать товар основной покупки, поддерживая его эксплуатацию в хорошем состоянии — антивирусные программы, установка дополнительных программ, современная сумка для переноски, часто приобретается совместно с главной покупкой.
«В момент, когда человек оплачивает чек, наиболее высок шанс произвести спонтанную покупку, в это время у клиента наиболее высока степень доверия магазину и продавцу. Он наиболее подогрет и способен докупить еще какую-то мелочь. В сфере Е-commerce, это тоже легко достигается в случаях, когда человек добавил товар в корзину или поставил сердечко, тем самым дал понять, что товар ему понравился, а приложение сразу предложит актуальные, похожие или сопутствующие товары, которые попутно вызывают цепочку интереса»,
— говорит эксперт.
Способы увеличения эмоциональных покупок
Для того, чтобы увеличить эмоциональные покупки, брендам нужно понимать, какие эмоции влияют на поведение потребителей и как их можно использовать в своей маркетинговой стратегии. Согласно исследованию Harvard Business Review, существует около 300 эмоций, которые могут мотивировать потребителей к покупке. Некоторые из них имеют большее влияние на ценность клиента для бренда, чем другие. Например, эмоции, связанные с самореализацией, статусом, принадлежностью и уверенностью в себе, являются более сильными стимулами к покупке, чем эмоции, связанные с комфортом, безопасностью или экономией.
Исходя из этого, бренды могут использовать следующие способы увеличения эмоциональных покупок:
Создавать уникальный и запоминающийся опыт для потребителей. Бренды могут использовать разные инструменты и каналы коммуникации, чтобы создать эмоциональную связь с потребителями на всех этапах покупки. Например, бренды могут организовывать события, проводить акции, предлагать персонализированные предложения или подарки, использовать сторителлинг или юмор в своих сообщениях. Цель этих действий — вызвать положительные эмоции у потребителей и заставить их чувствовать себя особенными, ценными и принятыми.
Показывать социальное подтверждение и рекомендации. Бизнес может использовать социальное доказательство и рекомендации от других потребителей или экспертов, чтобы повысить доверие и желание к своим продуктам или услугам. Например, бренды могут публиковать отзывы, рейтинги, сертификаты или награды на своих сайтах или социальных сетях. Цель этих действий — вызвать эмоции социального одобрения и принадлежности у потребителей и заставить их чувствовать себя умными, успешными и модными.
Использовать влияние цвета, звука и запаха. Сегодня не для кого не секрет, что маркетинг использует влияние цвета, звука и запаха на психологию потребителей, чтобы повлиять на их настроение, восприятие и, как итог, принятие решения. Например, бренды могут выбирать цвета, которые соответствуют своему имиджу, ценностям и эмоциональному обещанию. Цвета могут вызывать разные эмоции у потребителей, такие как красный — страсть, синий — доверие, зеленый — спокойствие. Также бренды могут использовать звуки или музыку, которые подходят к своему стилю, атмосфере и целевой аудитории. Звуки или музыка могут вызывать разные эмоции у потребителей, такие как радость, грусть, возбуждение или расслабление. Кроме того, маркетологи могут использовать запахи, которые ассоциируются с их продуктами или услугами. Такой маркетинговый прием может вызывать разные эмоции у потребителей: аппетит, ностальгия, комфорт или любовь.
Влияние цвета в продажах
Цветовая психология — это область исследований, которая изучает, как цвет влияет на поведение и принятие решений человека. Она имеет большое значение для продаж и маркетинга, так как разные цвета могут влиять на то, как покупатели воспринимают бренд, продукт или услугу.
«Например, красный цвет может вызывать чувство срочности, желания или страсти, поэтому он часто используется для акций, скидок или кнопок вызова к действию. Синий цвет может вызывать чувство доверия, спокойствия или профессионализма, поэтому он часто используется для банков, страховых компаний или технологических брендов. Зеленый цвет может вызывать чувство природы, здоровья или экологии, поэтому он часто используется для органических продуктов, медицинских услуг или социальных проектов»,
— говорит Вячеслав Сенин.
Однако выбор цвета для продаж не должен быть случайным или основанным только на личных предпочтениях. Брендам нужно учитывать несколько факторов, таких как:
Целевая аудитория. Разные группы потребителей могут реагировать на цвет по-разному в зависимости от их пола, возраста, культуры или личности. Например, женщины могут предпочитать более мягкие и теплые тона, а мужчины — более сильные и холодные тона. Также некоторые цвета могут иметь разные значения в разных культурах. Например, белый цвет может ассоциироваться с чистотой и невинностью в западных странах, а с трауром и смертью в восточных странах.
Контекст и сопоставимость. Разные цвета могут иметь разный эффект в зависимости от того, с какими другими цветами они сочетаются или как они подходят к продукту или услуге. Например, желтый цвет может быть привлекательным для детских игрушек или сладостей, но не для ювелирных изделий или юридических услуг. Также важно учитывать контраст, насыщенность и яркость цветов, чтобы обеспечить читаемость, внимание и гармонию.
Цель и сообщение. Разные цвета могут передавать разные эмоции, ассоциации и впечатления, которые должны соответствовать цели и сообщению бренда, продукта или услуги. Например, оранжевый цвет может передавать энергию, оптимизм и креативность, поэтому он может быть подходящим для спортивных товаров, развлекательных услуг или стартапов. Также важно учитывать психологический эффект цветов на поведение потребителей, такой как влияние на аппетит, настроение или восприятие времени.
Исходя из этого, можно сделать вывод, что цвет имеет большое влияние на продажи, если он используется правильно и стратегически. Брендам нужно изучать свою целевую аудиторию, контекст и цель, чтобы выбрать цвета, которые будут привлекать, убеждать и удовлетворять потребителей.
